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广交会参展及展后跟进攻略和跟进模板

2020-06-17 16:38:38 来源:深圳外贸圈

从节前就有很多人在我们后台留言询问关于广交会参展和展后跟进客户等等问题,同一个问题可能要回答好多遍,那么既然这么多人有问题,索性我就系统的来讲讲广交会哪些事,给大家一个参考!

但是在这里我要和大家分享一个平时大家忽略的东西,展会前我们都会准备大量的产品样册,每一个来展位的客户都会送给对方一本相关的产品册子,你只看到了你送出去的这一本,这个客户一天要逛多少展位收到多少本这样的册子,你想他能在展会结束之后记住你?那基本不可能的。

所以当你和客户面对面会谈的时候就非常的关键,你要抓着这个面对面的机会,用你的专业性以及个人魅力让这个客户记住你,最主要记住你的产品。当然你在给到客户的资料不要分散开来,要打包在一起。之前我们公司一个客户就是将相关的资料都进行装订,在送给客户之前还会附送能系在上面的小礼品,比如中国结等等。当然,也许你有更好的办法!

参展大家要记住两点:第一,专注;第二,记录;

很多人可能忽略了这两点,有些人在参加展会的时候想每个人都照顾到,本意上是不想冷落任何一个潜在客户,但是我们只有一张嘴,所以抓住一个客户,专注的坐下来好好聊聊,比你东一嘴,西一嘴的好!

我们参展最重要的目标就是成单,所以在参展过程中与客户的沟通,你一定要记录。展会要举报好几天,就算一天,你想想你一天要接触多少人,说多少话,有多少意向客户。光靠大脑去记是不可能,最好的方式是一遍和客户聊天,一遍记录相关的要点,最好能问出客户住的酒店,这个方便我们在展会结束之后上门拜访(这里是个知识点,记住了吗)毕竟我上面说了,抓住能和潜在客户面对面的沟通要比社交软件来的好。

上面说的都是参展前和参展中要做的事情,下面我们来聊聊关于参展后的跟进攻略了!

在展会中我们不可能每一个客户都能在展会结束后去酒店上门拜访的,所以展会之后跟踪客户就是我们的主要工作了。

展会跟进效果是看你在展会中给这个客户留下的印象如何了,就像我前面说的再产品册上下点功夫,当你在展后给该客户发信息的时候,提到你送的小礼品,他可能就想起来你来了。展会期间一遍公司都会拿出最大的优惠出来目的就是让客户现在签单,但是很多意向客户还是会犹豫,看看有没有更好的,货比三家就是这个道理,所以你在客户聊的时候说一下优惠时间期限,这个有利于你在展会结束之后去跟踪该客户。

这类客户是这样跟踪,当场记录细节,谈到的所有细节,客户离开站台之后,如果没有新客户过来,马上写邮件,发给客户,同时发短信给客户,offer正式版已经发到您的邮箱,请您参考!

回到公司,这几个客户,必须马上跟踪,把照片导出来,发过去,这又是一个提醒,照相的时候一定把客户拉到你们公司的名称那面墙,拍个合影,拍个单照,给客户拍的单照必须要好看,不能太随意,不然客户看一眼不满意删掉了,就失去了作用!发照片的同时,询问客户,您是否在展会上买了产品?是否发现了比我们更优惠的offer?再提醒,我们的优惠价格将会在若干天后过期,恢复原价!

ok,这类客户就说完了,这种跟踪效果相当好,我们原来的设备就是靠这种展会跟踪,展会的一整套方案,拿下很多订单!

但是估计很多公司做不到这一套方案,展会后期又如何跟踪呢?

接待客户时,根据客户的兴趣程度,将客户分成:机会,感兴趣,了解,路人。对于不同的客户,采取不同策略。

1、机会客户

客户很有意向,基本属于已经决定要购买,只是决定买什么规格,数量,从谁那里买的问题。这类客户,追踪的时候,要重点把客户的注意力放在规格的选择上,追问客户的需求细节。通过关注具体的细节,把握住客户的注意力,推动客户往前走。

只要客户一直跟你联系,就跟客户越来越熟悉。客户给你的信息越多,同样的信息,他再给其他人解释一遍的成本就越高。如果感觉你值得信任,比较靠谱,他跟别人再解释一遍的意愿就会降低。

在竞争方面,要重点解决,“你为何要跟我买”的问题。价格是一个重要的方面,如果价格比对手高,要主动说明为何你justify这个高的价格,好在什么地方。但价格,甚至质量都不是最关键的地方。客户觉得你是否值得信赖和靠谱最关键。无论是老板自己,还是职业采购人员,都不想冒太大的风险。

Dear Peter,

It is very nice to take with you on Canton Fair.

As per your request, I am sending you the detailed specification for XXX model. FYI, we use high-quality imported material with zero lead for this model. It is very popular in European market, as consumers are more demanding for green products.

(从细节入手,给客户提供充足的信息,同时暗示你的东西是好的,为何价格会比较贵。即便不直说,客户也清楚了。)

Can you tell me how many pieces do you need for this model? And what is your requirement for the package?

(通过提问,将客户的注意力放在能够向前推进的细节上。只要客户一点一点地给你提供构成一个完整订单的详细信息,你就在往订单一步步迈进。)

Best regards,

Kate

对于机会客户,要针对客户的需求,认真分析,认真来写。这类客户数量很少,只有10%-20%,确值得你花80-90%的时间。因为你的订单可能多数是从这类客户里出来。

2、感兴趣客户

客户很感兴趣,但还没有下定决心要购买。为何没有下定决心,或因为市场需要进一步了解,或者目前有个不错的合作对象,不甚满意,但要断掉合作关系,又担心新供应商有风险,万一要是连这个老供应商都不如怎么办呢?

这类客户,你的重点是要推动他做决定,而不是强调为何他要同你合作,因为他还没有下决定呢。下了决定,他才会考虑同谁合作的问题。

a)需要调研市场型

因为客户对于市场不了解,对于市场能否畅销有顾虑。所以可以通过一些成功的案例,帮客户树立信心,同时要有耐心和展示自信,甚至给客户一个特殊的政策,让客户去试销。

Dear Peter,

It is a great pleasure to talk with you on Canton Fair, and know your interests in our XXX products.

After the fair, I collected a few more information on our sales, which might be helpful for you. FYI, for this model, our sales in XXX country (需要同客户接近的市场)is XXXX. Our customers said that the market specially like the XXX feature of XXX(products).

I am very confident that you can sell XXX very well in your market. Anything I can do to help you to research or test the market, please just tell me.

Best regards,

Kate

b)对现有供应商不死心

重点是让挖掘现有供应商的弱点,让客户感觉到痛苦,意识到一个不好的供应商对他的生意的危害之大。注意,千万别直接攻击竞争对手,那样很不优雅,客户不会喜欢。攻击竞争对手的弱点,而不是竞争对手本身。比如,我们知道竞争对手的质量不稳定,你不要说XXX公司质量不稳定,很烂。而是说“你给你的客户稳定的质量吗?如果质量不稳定,会给你带来什么后果呢?”

当然有的客户会告诉你现有的供应商有问题,更多的客户不会告诉你,他觉得告诉你了,会在谈判的时候处于不利地位,被你利用。当客户不告诉你的时候,你就要自己去揣摩,旁敲侧击地去问了。

Dear Peter,

Thanks a lot for visiting us during the Canton Fair.

Behind every successful distributor, there is a capable & reliable supplier.

As a capable & reliable producing supplier for XXX,XXX (知名大客户),we hope to be the one that stand behind, and give you firm support.

Can you give us a chance?

Best regards,

Kate

3、了解信息

这类客户往往对于这个产品还不甚了解,随便问问,了解一下信息。有的甚至直接问个价格,有的业务员误认为问价的客户就一定兴趣很大。其实,有相当部分的客户问价只是为了随口了解一下。他们甚至还没有到认真考虑销售这个产品的程度。更不用说跟你合作了。

这类客户我也会建个分组,然后用一封模板来发。

这样的客户重点放在,帮助他了解这个产品的来龙去脉,产品的卖点,市场机会等等。触动客户去深入调研这个产品的机会,下决心购买。

Dear Peter,

Very pleased to talk with you on Canton Fair.

To let you have more information about our product XXXX, I attach our brochure for your reference.

Very briefly, this products target high-end market with better distribution profit margin.Consumers love it for its features:

1) ...

2) ...

3) ...

If you have high-end customers, this is a very good opportunity worthy to investigate further.

Best regards,

Kate

4、路人

有些客户并非经营同类产品,销售渠道也没有,只是出于好奇跑到你的摊位上交换了张名片。甚至有过来推销的。这类客户很少有能成功的。一般把他放到一个list里,qun发邮件。不会花精力在上面。

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