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广交会参展最全攻略

2020-06-17 16:36:38 来源:特易TOPEASE

熙熙攘攘、人从众

经历过绝望的国庆出游都没有认输

却在国庆长假的最后一天

受到了收假+失恋的双重暴击

昨天,当红流量小生鹿晗

公布了与“国民闺女”关晓彤的恋情

这一公开,让3900万粉丝瞬间集体失恋

甚至导致新浪微博服务器宕机

无奈的新浪程序猿婚礼上解决宕机问题

好在小编我没有跟着3900万少女们一起失恋

还一心想着为即将参加广交会的你们准备这份

〔广交会参展最全攻略〕

第122届广交会10月15日要开幕啦

下面是我为大家精心准备的收假礼物

请 笑 纳

作为外贸企业获得订单的线下渠道之一,做外贸的你一定很想到广交会参展,从而获得更多订单。

如何在众多参展商中脱颖而出,在最短的时间内吸引到意向客户, 向交易达成迈向成功的第一步呢?

➥ 广 交 会 前 期

约客户

如果你去参展,而且有展位,一定要告知你的客户,所有的联系过的客户。

公布参展信息

展会已经不再是外贸人生意往来的唯一手段,展会前最快通知到客户的手段当数数字营销。无论你是利用搜索引擎广告,还是社交媒体,或者是其他平台类推广,此时一定要好好利用起来。把参展信息统统挂上去吧!通知到老客户的同时,还能吸引一些新客户慕名而来。

发邀请函

虽然这看上去每个外贸人都知道事情,但是发邀请函还是每次参展前必须做的。给客户发邀请函一般分2种,一种是简单的邮件通知,告诉客户具体的摊位号。

邀请函示例

如果是比较重要的客户,一般是发国际快递,同时附上公司礼物,发邀请函的过程也是公司形象展示和联络客户感情的过程。如果是老客户,企业发邀请函过程中也对有些意向单的交易条款进行明确,为交易会现场和客户工厂到访下单做铺垫。

储备产品知识

在展会上,人多的时候,大家都在忙,没人会帮你接待客户,尤其是新人,这个时候你不能指望着让别人帮你谈一些细节,你也不能客户有问题,就跑去找人问,客户来一次展会没有那么多时间等你确认。

所以,你必须提前精心准备你参展产品的详细中英文资料,看熟,背熟参展产品的英文描述,规格,功能,生产用原材料,加工工艺,检验标准,FOB价格,每种产品的净重,包装后的毛重,外包装尺寸,20‘货柜可以装的最多数量。等等

收 集 展 品 实 物

赶快下工厂(车间)收集典型样品实物,记得带相机。样品不求多,但求精。带不了的样品一定要拍相片。要做好样品的分类和编号,计下供应价格。

你 的 手 机 怎 么 用

预装名片管理类的APP,扫描名片后直接转成手机通讯录储存格式,存入手机;whatsapp软件,viber,kakaotalk,line,facebook等等,这些软件可以让你轻松的找到客户,联系到客户。

准 备 记 录 本、装 订 机

记录本用来记录客户的每一个关注点,不要太小气,为每个客户都单独留上几页,跟客户谈的时候边交谈,边记录,一方面有利于自己的后期跟踪,另一方面,客户会体会到被人重视的感觉。

订书机的作用用来订名片,把你的每一个客户的信息跟客户的名片钉在一起,后期方便整理,不会出现混乱。

➥ 广 交 会 期 间

交易会现场关键是要灵活和察言观色,一般一个客户看产品和摊位超过5秒,销售人员就应该迎上去打招呼。也许有些客户不够坚定,好的销售员会建议客户尽量坐下来,同时第一时间抛出自己最具吸引力的产品给客户介绍。

认 真 记 录

有客人来,收到客人的名片马上用订书器钉在A4大的客户信息笔记本上,和客户交谈时,把客户来到摊位的日期,时间,客户的需求,交货港,感兴趣的产品,规格花色等每一个交易核心的关键点都一一记录在案。对待客户要真诚和诚恳,并且来者都是客,无论是欧洲客户还是小国家客户企业都真诚对待,耐心对待。

第 一 个 产 品 的 价 格 报 低

一般来说客户会问几个产品的系列价格单,报价策略一般是这样的,打组合拳。给客户的第一个报价是最低的,甚至有可能不赚钱,因为客户一开始的问价格很多时候是投石问路,让客户有吸引力后,在之后的继续报价过程中价格趋于正常。这样一般会有非常好的效果。

专 业 决 定 胜 负

其实交易会现场的效果,业务员的专业性是非常关键的。比如对产品知识的了解,对市场的了解,特别是对竞争对手的了解,能让客户信服自己产品的优势。所以业务员平时应该多提升自己的业务专业素质。

不 要 急 于 现 场 成 交

这点非常关键,其实真正有价值的客户都是需要交易会后开会研究分析采购行为的,下单的黄金周期一般是交易会结束后3周内,现场成交的往往是像印度这样的小客户。只要你把自己的产品和企业优势真正的跟客户有效沟通好了,那就可以了。

摊 位 仪 态

在摊位没有来客的时候,不要聚拢闲聊。如果买家走过你的展位,而你们却都围在一起闲聊,没有人跟他互动,客户很可能就径直走过你们的摊位。这样有可能错过一个大客户。

没有客户时,要面对着通道站着或者坐着,这样也不容易错过任何一个走过的买家。肢体语言应该传递开放和积极。不要抱臂。坐着也不要翘着二郎腿。不要晃动双腿。更不要趴在桌子上打盹。

重要的客户晚上再次跟进

客户走后,在馆里利用闲暇时间给他发邮件重复一遍你们在摊位谈论的事情,把他要求的产品价格和在摊位和他的合影发给他,或者更详细解答他在展会上的问题,这样有助于加深对你的印象。

因为广交会参展同类产品的参展商很多,客户到别的摊位可以看到和你产品差不多或者更好的产品,你不马上联系他,他有可能把你忘了。所以在广交会期间要及时跟进,对于那些对你们摊位非常感兴趣的客户,并且留下手机号码或者酒店房间号的,晚上可以请他吃饭,一起娱乐一起谈论业务,进一步加深印象,搞定他。

拍 照 合 影

广交会是国际上有名的大型国际展会,是显示企业的规模和实力的地方,自己可以多拍一些参展照片,比如和在你的摊位和你谈论很长时间的重要客户,那些对产品有兴趣的客户,如果他们同意,尽可能和他们合影,既有惫忘的好处,也有再和客户跟进时发给他照片显得亲切的一面。

➥ 广 交 会 后 期

交易会结束,你的工作才刚刚真正开始。

一个优秀营销人员的交易会的习惯,就是用一个长的笔记本把客户的名片用订书机订在笔记本上,并且在名片下面详细记录客户的谈话关键点,交易会结束回到公司,企业一般是开业务分析会,分析客户的情况,可以通过Google和海外的行业协会了解客户。客户的分析越详细我们后期的跟进就越有针对性,效果也越好。

客户跟进的技巧一般是交易会结束后一周内跟进,黄金的下单周期是3周内。

来参加广交会的采购商大概是两种,一种是进出口商,这样的中间商类型的比较多,但是价格要求低一些,因为是中间商吗,但是他们的订货数量往往很大,而且比较容易成交。

另一种是本行业的客户的,他们价格会好一些,但是他们是本行业的专家,要求严格一些,订货数量可能不是太多。

但是无论哪一种,你都必须让客户觉得你很专业,价格要在客户能接受的范围内,最后达成订单就是迟早的事了。

同时想办法,尽可能找到客户其他的联系方式比如名片上的MSN、Skype、Yahoo联系方式,能加的尽量去加上。 教你一个方法,可以把客户的邮箱,名字,公司名的信息输入skype搜索栏,这样可以加到不少客户的skype,有利于你与客户的沟通。还有脸书等等的联系方式。

➥ 广 交 会 常 用 语

介绍问候篇

①Let me introduce you to Mr. XX, general manager of our company.

让我介绍你认识,这是我们的总经理,XX先生。

②It's honor to meet you.

很荣幸认识你。

③How do I address you?

如何称呼您?

④It's going to be the pride of our company.

这将是本公司的荣幸。

⑤What line of business are you in?

你做哪一行?

⑥Keep in touch.

保持联系。

⑦Thank you for coming.

谢谢您的光临。

⑧Don't mention it.

别客气。

⑨Excuse me a moment.

对不起,失陪一下。

⑩Excuse me, I'll be right back.

对不起,我马上回来。

产品交流篇

①What about having a look at sample first?

先看一看产品吧?

②How do you feel like the quality of our products?

您觉得我们产品的质量怎么样?

③This product is to the taste of European(市场随机应变)market.

这种产品在欧洲很受欢迎。

④What about placing a trial order?

何不先试订货?

⑤You can rest assured.

你可以放心。

⑥The quality of ours is as good as thatof many other suppliers, while our price are not high as theirs. By the way, whichitems are you interested in?

我们的产品质量与其他生产商的一样好,而我们的价格却不像他们的那样高。哎,你对哪个产品感兴趣?

⑦Do you have specific request forpacking? Here are the samples of packing available now, you may have a look.

你们对包装有什么特别的要求吗?这是我们目前用的包装样品,你可以看下。

⑧We are always improving our design andpatterns to confirm to the world market.

我们一直在提高我们的设计水平,以满足世界市场的需求。

讨价还价篇

①What about the price?

对价格有何看法?

②What do you think of the payment terms?

对支付条件有何看法?

③Thank you for your inquiry. Would youtell us what quantity you require so that we can work out the offer?

谢谢你的询价。为了便于我方提出报价,能否请你谈谈你方需求数量?

④To a certain extent, our price dependson how large your order is?

在某种程度上,我们的价格就得看你们的定单有多大。

⑤This is the price list, but itonlyserves as a guide line .Is there anything you are particularly interested in?

这是价格表,但只供参考。是否有你特别感兴趣的商品?

⑥Here are our FOB price.All the price inthe lists are subject to our final confirmation.

这是我们的FOB价格单。单上所有价格以我方最后确认为准。

⑦In general, our prices are given on aFob basis.

通常我们的报价都是FOB价。

⑧We offer you our best prices, at whichwe have done a lot business with other customers.

我们向你们报最优惠价,按此价我们已与其他客户做了大批生意。

⑨Moreover,we've kept the price close to the costs of production.

再说,这已经把价格压到生产费用的边缘了。

⑩I wonder if you have found that our specifications meet your requirements,I'm sure the price we submitted are competitive.

不知道您认为我们的规格是否符合你的要求,我敢肯定我们的价格是非常有竞争力的。

⑪While we appreciate your cooperation, we regret to say that we can't reduce our price any further.

虽然我们感谢贵方的合作,但是很抱歉,我们不能再减价了。

⑫The exchange rate between RMB and U.S.Dollar is so unsteady.

人民币对美元的汇率极不稳定。

⑬I hope you will come back to xx again.

希望你能再来XX做客。

补充:

➥广交会三期时间/行业

大家好,介绍一下,这是我为大家准备的广交会最全参展攻略

2017年秋季广交会第一期时间:10月15日-19日

展出家用电器,电子消费品,电子电气产品,计算机及通讯产品,大型机械及设备,小型机械,五金,工具,自行车,摩托车,汽车配件,建筑及装饰材料,卫浴设施,照明产品,化工产品,车辆(室外),工程机械(室外),进口展区等展区。

2017年秋季广交会第二期时间:10月23日-27日

展出餐厨用具,日用陶瓷,工艺陶瓷,家居装饰品,玻璃工艺品,节日用品,玩具,礼品及赠品,钟表眼镜,家居用品,个人护理用具,浴室用品,编织及藤铁工艺品,家具,园林产品,铁石制品(室外)等展区。

2017年秋季广交会第三期时间:10月31日-11月4日

展出男女装,内衣,运动服及休闲服,童装,服装饰物与配件,裘革皮羽绒及制品,纺织原料面料,鞋,箱包,地毯及挂毯,家用纺织品,办公文具,土特产品,食品,耗材、敷料,体育及旅游休闲用品等展区。

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